のんびりひまみ日和

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仕事における行動量ってそんなに大切?

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2016年から社会人として働いていて、すごく疑問に感じているのが

 

行動量ってそんなに大切?

 

ってことです。これ愚痴とか不満っていうより本当に疑問なので、お前は間違っている!なぜなら…って答えがあったら言ってほしいです。あんまり責め立てるのは、やめて…ね…。

 

先に私の仕事のことを少し話しておくと、仕事はIT系の営業職をしています。

会社は若い人が多くて活気はあるし、さほどブラック体質じゃないし、人はめちゃくちゃいい人ばかりだし、とても恵まれた環境だなあとは思っています。

ただ、とはいえ仕事上の問題はあるのよ。

 

で、話を戻して感じているのが会社でなぜこんなにも行動量が重視されるのか。

うちの会社の性質をお話すると「行動量じゃないよね、効率だよね」みたいな風潮はあります。

それでも結局は、行動量いかないと仕事してることにならない!みたいなのはあるなあと。

 

たとえば今、会社の目標はある商品で月間120受注!だったとします。

私は「この商品で毎日30商談6受注してきてください!」という指示をいただいていると。

1日の8時間でできる商談数を30とおき、20%の受注率を見込んでいるわけですね。

これだと週5営業日で150商談30受注できる!

だから1ヵ月4週で120受注!いける!という試算になりますね。

 

では実際にやってみてどうだったか。

1日目:20商談しかできなかった…。しかも受注も2しか取れなかった…。

2日目:25商談しかできなかった…。しかも受注も1しか取れなかった…。

3日目:21商談しかできなかった…。しかも受注も1しか取れなかった…。

 

こうなってくると、2つ課題がでてきますね。

①1日あたりの商談件数が計画値に対してショートしている

 └そもそも商談の計画値自体に無理がある?

 └1回の商談に時間かけすぎているんじゃないか?さぼってない?

  やり方を変えれば計画値の達成は可能なはず!

 

②商談からの受注率が計画値に対してショートしている

 └そもそもこの商品での受注率の計画値自体に無理がある?

 └商談のやり方が悪いんじゃないか?やっぱりさぼってない?

  やり方を変えれば計画地の達成は可能なはず!

 

課題と、それに対して考えることはこんな感じでしょうか。

 

んで、この3日目までの段階では商談件数・受注率ともに計画に対して達成した日は1日もないですね。

…となった時によく言われるのが

 

「商談件数が足りていない状態ではなんとも言えない。まず商談件数を達成する方法を考えましょう。」

それに加えるように、「同時に受注率が悪いから、どうしたら受注率が上がるかも考えましょう。」ってね。

 

で、冒頭の疑問。

行動量ってそんなに大切?

 

だって見ればわかるよね、今20商談で1件、よくて2件しか取れていない状態なのに4日目にめちゃくちゃ頑張って30商談にとりあえず増やしたらどうなるか。

 

4日目:30商談できた!やった!頑張った!!えらいぞ!! 

でも2受注でした…。昨日より1増えた…あれ、でも1日目も10商談も今日より少なかったけど2取れたな…あれ…ということはまぐれ受注…じゃああんなに頑張った商談数の達成って…。

5日目:やる気ゼロマイナス…なんか15商談しかできなかった…。0受注…。

 

こうなりますよね。まあ5日目は極端なこと言ったけど、とにかく商談数やったるぞってなって、今の状態で頑張ったとして、どうなるかなんてバカでも想像つきますよね。

だけどこれをやるんだ!Fight!できるって信じてる!みたいな方多すぎません?

 

なんかいっそもっとあからさまに「行動がすべてだ!効率なんていい!とにかくまぐれでもなんでもいいからとってこいよHere we go!」みたいなノリで来られたら「おっす!」ってなるか「会社やめまーす('◇')ゞ」ってなるんだけどなー…。

 

目的って、月間受注120なんですよね??

考えるべきはこの3日間の結果から見えてきた最大の課題、なんでこんな全然計画値より受注率悪いの?であって「なんで1日30商談できてないねん!!」じゃない。

だってあなた計画立てるときどう考えた?

 

①商品の単価いくらだから…じゃあ月間120売らないと充分利益でないなー。

②じゃあこの利益を得るために1日どれくらい受注すればいいんだろう?

 120を20営業日だから…。1日6か!

③じゃあ6とるためには商談からの受注率ってどのくらいかな?

 5商談すれば1とれるくらいかな…。じゃあ日30商談だ!

 

よね?だから商談数⇒受注数って考えたわけじゃなくて

受注数をとるために商談数がどのくらい必要か、で考えて計画値だしたわけよね?

 

としたら受注率が見込めなそうな段階で、なぜその受注率が見込めないのか?を考えて改善策を出すのが先決じゃないのかなあ。

 

これを考えるとしたら

①人がポンコツ。営業力なさすぎ。ほかの人だったらもっとうまくできちゃうわー。

②商品いまいちすぎない?こんなの売れないわー。

③受注率はもう計画値無理だ!20商談1受注、5%で考えよう!

とかがでてくるよね。

①の改善案は手っ取り早く売る人を変えてしまうか、頑張ってポンコツをなおすか。

②の改善案は商品を変えるか、商品自体を魅力的にみせる方法を考えるか。

③の場合は行動量4倍に増やす!!…いやでも時間的に無理だろ…。いっそこれ売るのやめよう…!またはこの商品で月間120は無理だから、他の商品でカバーしよう!

 

とかがでてくる。

ポンコツは振り返って全力でなおす!でもポンコツすぎて、どこがポンコツなのかすらかわからんわ!となったらポンコツじゃない人がはいって、「ねえあなたどこがポンコツなの?ねえ?」って問い続けてくれるんじゃなくて、実際に同じことしてみる。してみたら、「ああここでつまづいてたのかー。ポンコツだなー。こうすればいいんだよー。」とか出てくるでしょ。

 

こういうこと言うと、でも課題は商談数が足りてないことにもあるよね?それも同時並行で考えるべきでしょ?とか言う人いるけど、考えてみて。

ああ今日もとれないんだろうな…と思いながらでも商談数達成するぞ!というモチベーションなれますか?きっと数をこなせばその分取れる…!という気持ち欲しくないですか?というかその希望の光なしにできないでしょ。

これが全くの斬新で新しいものだ!っていうんだったらまあ全部試行錯誤と同時並行でやっていきましょうよ、っていうのもまあわかる。

でもそんなそんなNEW!みたいなもんじゃなくて、売り方もやり方も会社として蓄積があるはずでしょ。

 

それなのに、行動しないと何とも言えないみたいな感じだすの本当にやめてほしい。

 

たしかにこの例みたいに1,2,3日と同じこと繰り返しているから、自分で考えながら都度、改善してどうしたらこれを達成できるのか考えよう、というのはわかる。

ただとにかく行動量たりないよ!なぜできないの?やろうよ!がんばろうよ!遅くまで残ってるね、早く帰るんだよ!あ、あと他の仕事もあるからそっちもちゃんとやってね!みたいな状態でちゃんと考えられる?られないでしょ。できるんならやってみてよだれか賢い人。と思ってしまうのよね…。

 

3日くらい缶詰にして考えさせてくれないかなあ。でもその結果、絶対6受注/日達成してやりますよ!みたいな大口は叩ける自信ないしなあ…。みたいな気持ちになってます。

 

やっぱり行動量とにかく達成して、「ほら!全然受注いかないのよ!こまった!ごらんなさい!ここまでかかった私の労働コスト!」とかいうしかないのかなあ…。

 

いや私がちゃんと動きながら考えながら改善しながら他の仕事も完璧にやりながらできればいいのよ、そうなのよ、わかってるんだけどさ。

 

なんだかなあ。