のんびりひまみ日和

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営業職のぼやき。競合他社だらけのなかで自社の価値を見出すとは。

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別にカリスマ営業WOMANの営業ノウハウ☆とかいうつもりはない。でもたまには営業について話そうかと。いろんな市場がいまやレッドオーシャン、営業マンもそんななかで売るって大変よね。わかるわかる。似たようなことしてる会社もたくさんある。そんな中でどう自社の価値を見出していくか。「価値を見出す」が本当に難しくなって見失いそうになることが多いです。

「どうやって売るか」は考えることができるかもしれない。でも、そこに「価値を見出す」が難しいのよね。つまり「売った先にどんな未来があるか」そして「他じゃなくてうちでなければいけない理由」を建前じゃなくて心から自分が持てている状態が価値を見出せている、だと思っています。

 

まあ、「どうやって売るか」は、こんな感じかなあ。

競合他社利用の会社への営業パターンって大きくふたつだと思っている。
自社より「価格が安くて性能の悪いサービス」を使っている場合、「価格が高くて性能がいいサービス」を使っている場合。もちろん価格だけの話をするのはダメだけど。

●自社より価格が安いサービスを利用
⇒安かろう悪かろうでしょ?今のものだとできないことあるでしょう?うちならできます。だから高いだけの価値ありますよ!例えば…とか言って費用対効果試算とか出す。

●自社より価格が高いサービスを利用

⇒えー!そんなに高いんですか…うちならおんなじことこの価格でできちゃいますよ!
でも性能悪いんでしょ、あれとこれはできないでしょ、って?まあそういうところも確かにありますね、でも逆にそんなに高いお金払ってすごい機能をフル活用できてるんですか?できてないですよね?じゃあコスパいいのってこっちですよね。

そんで、例外「自社より価格が安くて、性能もいいサービス」。
あるねー、ほとんどこれだよって商品もあるでしょう。

そんなときは必殺、目線を逸らす。
「性能がいいっていうけど、その性能ってどこのこと指してます?それって重要なこと?もっと大事なことあるんじゃないでしょうか?」

「短期的に見れば、そのままでいいと私も思います。価格も安くて性能もいいですもんね。でも長期的に考えてみてください。御社が目指す先への貢献は?今の目先の使い勝手や性能に満足していたらそれでいいんですか?」

…とまあ仕事としてはこんな感じでやろう、やっていこ、とするんだけどさ。
その営業活動に真の「価値を見出す」は難しいなあと。

まあなんか答え的な何かは見えてるような気はするし、考えながらやっていこう。

これ、ぼやきだけど、愚痴も薄っすらあるけど、だからどうというわけではないよ。

 

そんな日もある。